Acquisitie ‘moet’. Iedere dag
Dat weten we wel, maar bijna de helft van de ondernemers doet dat niet! Binnen bedrijven en maatschappen is het de normaalste zaak van de wereld geworden, dat naast de directie, ook individuele medewerkers ondernemen en er voor zorgen dat hun opdrachtenportefeuille wordt gevuld.
Ondanks dat ondernemers weten dat acquisitie de hoofdslagader van het bedrijf is, staat het bij veel ondernemers gewoonweg niet op de agenda. Ooit kwamen de opdrachten vanzelf binnenrollen, was de advocaat, advocaat, de coach coach en het familiebedrijf het familiebedrijf. “Acquisitie? Dat deed ons pap nooit.” De mevrouw die dat zegt, staat aan het hoofd van een groot installatiebedrijf met luxe toonzaal. Sinds enkele jaren zijn zij en haar man de directie. De omzet is zorgwekkend. Ze zegt dat het komt door de crisis en door de Gamma’s en Karwei’s. “En Ikea zit ook overal. En dan die sites… Daar valt niet tegenop te concurreren.” Zij verkopen A-merken, kunnen leveren én installeren, hebben alles onder één dak. Dat is hun kracht, maar dat moet wel onder de aandacht gebracht worden zowel bij de consument als bij de aannemer en projectontwikkelaar.
Samen maken we een krachtig acquisitieplan. Wat zoveel betekent als het koesteren van bestaande klanten en het actief op zoek gaan naar nieuwe. Zowel het een als het ander vonden ze lastig. We gingen samen met plezier aan de slag. Het nabellen van klanten waaraan zij de afgelopen twee jaar materialen verkochten, leverde verrassend veel positieve reacties op. Er kwamen zelfs vervolgopdrachten uit. Voor hoe ze nieuwe klanten konden werven ben ik letterlijk naast hen gaan zitten en hebben we plannen gemaakt: Een strak relatiemanagementplan, daarnaast een contentmarketingplan. Wie wil je bereiken? Wat wil je overbrengen? Waar richt je je op? Wanneer, waarom en hoe gaan we acties doen? Het werkte! Daardoor kregen zij ook meer plezier in acquisitie. In hetzelfde traject werd een individuele gastvrijheidtraining voor de verkopers in de binnen- en buitendienst meegenomen.
Blijven communiceren met bestaande klanten en actief nieuwe zoeken moet een dagelijkse activiteit zijn. Bij veel bedrijven is de afdeling acquisitie opgeheven en moet de notaris, franchisenemer, advocaat en coach zelf zijn klanten vinden. Sommigen doen dat met elan en verve en weten dat acquisitie een weg is van de lange adem waarin verschillende acquisitietechnieken aan bod komen. Anderen hebben daar moeite mee en geven dat ook ruiterlijk toe: “Ik ben psycholoog/arts/advocaat. Geen verkoper.” Zij moeten wennen aan die nieuwe verantwoordelijkheid en vinden het een spannend en onzeker traject. Steken de kop in het zand en geven voorrang aan andere zaken en zien hiaten in hun omzetstaat. Tip: Neem uzelf voor om iedere dag minstens een ‘warme klant’ te bellen en te informeren of er mogelijkheden zijn voor verdere samenwerking. Benader minstens één nieuwe prospect per dag. Niet alleen voornemen, doen! Dat is het enige probate middel. Onderzoek heeft uitgewezen dat bijna 50 % van de bedrijven onvoldoende actieve acquisitie doet. Er is dus veel te winnen. Ook voor bedrijven die acquisitiecoaching geven. 😉
